Vendas para Quem Não Nasceu Vendedor

ESCREVER livros e mais livros não tem limite, e o muito estudo desgasta a carne”: assim dizia o Livro do Eclesiastes. Então por que deveria eu ser presunçoso o bastante para escrever mais um livro, particularmente sobre vendas? Há centenas, talvez milhares, de livros sobre o assunto. Eis o porquê. Eu sempre achei que vendas fosse algo ruim, abaixo de mim, como queira. Assim, ao sair da universidade fui trabalhar em administração da câmara do comércio, depois em bancos, depois comecei minha própria empresa de consultoria. Aquelas certamente não eram profissões de venda. E não obstante nas câmaras, nos bancos e certamente no meu próprio negócio eu percebi o que se conta que J. C. Penney disse: “Nada acontece até que alguém venda alguma coisa”. Eu tive de vender na maior parte da minha vida. Como gerente de marketing de banco constatei que havia muita gente na profissão bancária exatamente como eu. Eles não gostavam da idéia de vender. Contudo quando o negócio bancário foi desregulamentado e mais competição se estabeleceu, os bancos só podiam sobreviver se alguém ven-desse alguma coisa. Eu tinha de ensinar os banqueiros a vender. Depois que abri uma firma de consultoria de marketing descobri que havia muita gente que odiava vender, mas tinha de vender. Arquitetos, contadores, engenheiros, donos de empresas e muitos outros estavam no mesmo barco. Descobri, também, que se podia ensinar banqueiros a vender, podia ensinar qualquer um.